Negocjacje w życiu codziennym
Negocjacje są fundamentem współpracy. Stanowią tym samym jeden z podstawowych mechanizmów osiągania porozumienia w interakcjach międzyludzkich. W tradycji filozoficznej Schopenhauer postrzegał je jako przejaw kłótliwości i chęci wygrania sporu za wszelką cenę. Współczesne teorie psychologiczne patrzą jednak na negocjacje bardziej pozytywnie. Widzą w nich możliwość otwartości na dialog, gotowość do podejmowania ryzyka, prowadzenia racjonalnych sporów i zawierania kompromisów. Negocjacje mogą pełnić funkcję terapeutyczną, pomagać w radzeniu sobie z konfliktami i poprawiać relacje międzyludzkie.
Argumentacja jest obecna na każdym poziomie życia społecznego, co czyni ją niezbędnym narzędziem w rozwiązywaniu konfliktów i podejmowaniu decyzji. W naszej kulturze swobodny przepływ opinii oraz możliwość publicznej wypowiedzi są podstawowymi zasadami życia społeczno-politycznego.
Negocjacje jako proces psychologiczny
Negocjacje nie mogą być całkowicie oddzielone od psychologii, istotne są w nich emocje i umiejętność ich wyrażania. Skuteczne negocjacje nie polegają bowiem jedynie na wymianie ofert i kontrpropozycji. Są sztuką rozumienia potrzeb i interesów drugiej strony, klarownym wyrażaniem swoich myśli oraz aktywnym słuchaniem. To, jak postrzegamy sytuację, jak wyrażamy swoje potrzeby oraz jak słuchamy drugiej strony, decyduje o sukcesie negocjacji.
Negocjacje niosą jednak ze sobą wiele trudności, które mogą przeszkodzić w osiągnięciu porozumienia.
Przeszkodą może być różnica w postrzeganiu faktów ponieważ różne interpretacje tego samego zjawiska mogą prowadzić do konfliktu. Poczucie frustracji i złość mogą spowodować, że emocje zdominują rozmowę, utrudniając racjonalne rozważanie kwestii. Brak aktywnego słuchania zaś i ignorowanie tego, co druga strona ma do powiedzenia, może całkowicie przekreślić szansę na porozumienie. Niezrozumienie intencji drugiej strony może natomiast prowadzić do nieporozumień i powodować trudności w komunikowaniu się.
Ukryte potrzeby i emocje
Skuteczne negocjacje bazują na rozpoznaniu rzeczywistych potrzeb naszych rozmówców, ich wzajemnych powiązaniach oraz kompromisie pomiędzy nimi. Kluczową zasadą jest tutaj odkrywanie prawdziwych potrzeb partnerów negocjacji, a nie twardych stanowisk, które mogą prowadzić do impasu. Istotne jest zrozumienie jakie są rzeczywiste potrzeby osoby z którą rozmawiamy, oraz znalezienie rozwiązania, które zaspokaja potrzeby obu stron. Jak zauważa Dale Carnegie: „najważniejsze w negocjacjach nie jest to co mówisz lecz to, co druga strona słyszy.”
Rzeczywiste potrzeby negocjujących stron często są ukryte i mogą znacząco odbiegać od zgłaszanych celów, które stanowią jedynie pomysły na ich zaspokojenie. Zrozumienie ukrytych potrzeb pozwala uniknąć błędnych interpretacji zachowań drugiej strony. Ważne jest, by odczytywać różnorodne, nawet antagonistyczne potrzeby wynikające z charakteru, intelektu czy emocji naszego rozmówcy. To właśnie te ukryte potrzeby mogą decydować o sukcesie w negocjacjach, potrafiąc nawet przesunąć na bok kwestie merytoryczne. Takie podejście jest bliskie filozofii Chrisa Vossa i Daniela Golemana.
Kładą oni nacisk na znaczenie emocji i empatii w procesie negocjacyjnym. Voss, były negocjator FBI, w swojej książce „Never Split the Difference” podkreśla znaczenie aktywnego słuchania. Istotne jest wyłuskanie potrzeb, które nie są bezpośrednio wyrażane. Z kolei Goleman, w kontekście inteligencji emocjonalnej zwraca uwagę na umiejętność odczytywania emocji i ukrytych motywacji.
Teoria Harvardzka i wnioski z podejścia Lencioniego
Na poziomie teoretycznym, negocjacje są traktowane w dwojaki sposób.
Nurt harvardzki podkreśla znaczenie odpowiedniego przygotowania do rozmów, które powinno stanowić aż 80% czasu negocjacji. Akcentuje się jednak również znaczenie percepcji i procesu komunikowania się. Skuteczne negocjacje wymagają obu tych elementów – przygotowania i umiejętności zarządzania emocjami w trakcie rozmowy.
Patrick Lencioni w „The Five Dysfunctions of a Team” zwraca uwagę na pięć kluczowych dysfunkcji, które mogą wystąpić w procesie negocjacyjnym. Są to: brak zaufania, lęk przed konfliktem, brak zaangażowania, unikanie odpowiedzialności i brak koncentracji na wynikach. Każda z tych dysfunkcji prowadzi do problemów w działaniu. Istotne jest tworzenie zaufania, zaangażowanie wszystkich uczestników w proces podejmowania decyzji oraz budowanie odpowiedzialności i koncentracji na wspólnych celach.
Negocjacje są złożonym procesem, który łączy elementy psychologii, argumentacji, strategii i emocji. Polega na zrozumieniu ukrytych potrzeb i interesów drugiej strony. Istotna jest też umiejętność radzenia sobie z emocjami, właściwe przygotowanie do rozmów, umiejętność aktywnego słuchania, empatia i elastyczność. Negocjacje bowiem są nie tylko wymianą ofert, są również sztuką komunikowania się i rozwiązywania konfliktów.
Cohen, H. You Can Negotiate Anything. New York: Bantam Books.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In
